SPECIALISTE DE LA NUTRITION ANIMALE

Didier Menier, technicien production végétale

« Nous ne vivons pas qu’une simple remise en cause, mais une véritable mutation. »

Le dépôt de Jugon-les-Lacs est un important intervenant de la Coopérative sur la culture du maïs. Nous avons rencontré Didier Menier, technicien Production Végétale de ce secteur, pour qu’il nous fasse part du déroulement de la campagne sur le terrain. Une campagne compliquée par les effets du contexte économique et des contraintes réglementaires.

Le Gouessant : Comment se déroule pour vous cette nouvelle campagne maïs ?

Didier Menier : Les contraintes environnementales, les bassins versants contentieux (BVC), les normes phytosanitaires… nous obligent à modifier notre façon de travailler. En réalité, nous réalisons deux campagnes en une seule. La première consiste à vendre les semences et la mise en place de la culture. La seconde à assurer le suivi technique et les programmes sanitaires selon les contraintes de chaque parcelle. C’est celle qui nous prend le plus de temps, car dans le cadre de la certification du conseil, nous devons visiter chaque parcelle avant de proposer un programme de désherbage.
Auparavant, la campagne de maïs durait trois mois, de janvier à mars, et nous nous contentions de vendre le maïs et le programme de désherbage. L’agriculteur appliquait le produit sur une période et à un stade bien définis. Aujourd’hui, je me dois de voir les parcelles une à une, d’établir un programme beaucoup plus délicat et de faire respecter les normes d’application telle que le choix des buses des pulvérisateurs, la distance par rapport aux cours d’eaux, les doses d’emploi et les conditions climatiques. Il est donc désormais indispensable de faire la distinction entre la vente et le suivi. 

Vous reste-t-il suffisamment de temps entre les campagnes de céréales et de maïs pour prospecter de nouveaux clients ?

Par rapport aux engagements que nous avons vis-à-vis des agriculteurs, il est difficile, à mon niveau, d’en faire beaucoup plus ! Mais les exploitations s’agrandissent et les parcelles se multiplient. Je n’aurai pas d’autre alternative que d’en suivre plus dans les mois et années à venir !
Mais il faut ajouter que je ne travaille pas seul sur mon secteur. Je suis secondé par Mickaël Mahé, responsable du magasin de Jugon, sans qui je ne pourrais pas assurer le suivi des agriculteurs. Il assure toute la logistique et entretient, avec tact, les relations avec nos adhérents et prospects. 

Comment faites-vous pour que l’agriculteur ne soit pas tenté d’aller à la concurrence s’il raisonne d’abord sur le prix plutôt que sur la qualité ?

Nous avons réalisé un très gros travail sur la sécurité alimentaire et les performances technico-économiques de l’agriculteur. Nous sommes en mesure de lui prouver, à partir des résultats techniques obtenus sur des essais, qu’en travaillant avec nous, il est garanti d’obtenir de la performance.
Nous ne lui parlons que de la marge brute dégagée à l’hectare par rapport à l’animal. Aujourd’hui, nous raisonnons surtout par rapport aux effets sur la production de lait et les kilos de porc produits. Nos marchés sont plus segmentés et nous nous adressons à une clientèle plus professionnelle. Depuis cinq ans, nous travaillons sur les valeurs alimentaires. C’est personnellement enrichissant, car nous rencontrons des éleveurs plus techniques, comme les fabricants à la ferme, à qui nous devons expliquer notre travail. Avant, nous proposions du maïs sans tenir compte de la production. Aujourd’hui, nous faisons la différence et nous abordons les clients en fonction de la destination du maïs.

Par rapport à la concurrence, comment faites-vous pour vous démarquer ?

Là aussi, c’est dur, mais notre gamme est plus technique que celle des autres. Notre engagement est notre force. Nous dégageons un critère technique et une assurance technico-économique qui font que nos agriculteurs continuent de nous faire confiance.

Comment faites-vous pour faire face à la baisse des rendements ?

C’est notre grosse bête noire. Dans les bassins versants contentieux, nous n’avons plus le droit de mettre de l’azote comme nous le faisions. Nous sommes passés de 210 unités d’azote à 140, dont 40 unités minérales (engrais). Ce qui explique la baisse de rendements et complexifie notre travail. Mon secteur de chalandise est situé, pour 70 %, sur des BVC. J’ai dû supprimer 60 % des engrais. Nous avons changé les produits, les techniques. Nous ne parlons plus de vendre de l’engrais, mais d’aider le sol à mieux valoriser la matière organique. Nous nous appuyons sur la vie microbienne du sol. Nous vivons une mutation par rapport à l’azote, même si cela fait 10 ans que nous en parlons. Nous intégrons cette baisse dans notre démarche qui nécessite une gestion plus rigoureuse des effluents et des épandages. Dans ce domaine, nous nous adossons sur les compétences du service Environnement. 

Votre métier est donc plus compliqué ?

Nous travaillons dans un contexte difficile : coût des fumures, incertitude sur les protections contre les insectes du sol (ndlr : homologation très tardive de nouveaux produits devant remplacer ceux qui sont interdits). Heureusement, nous avons commencé la campagne plus tôt, ce qui nous permet de revenir chez les clients pour leur donner des explications.
Nous pouvons dire que notre métier s’est professionnalisé. Par rapport à il y a 20 ans, le temps que je consacre à la vente pour une même surface a été multiplié par trois. C’est déjà difficile, mais avec le Grenelle de l’Environnement, ça le sera encore plus. C’est la prochaine étape. Nous ne vivons pas qu’une simple remise en cause, mais une véritable mutation. Nous allons devoir revoir les techniques culturales. Les choses bougent sans arrêt. Notre métier nécessite un sens de l’adaptation phénoménal.